主持人：歡迎大家來到東風(fēng)雪鐵龍專訪間，今天接受專訪的是東風(fēng)雪鐵龍市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理屈洪宇。各位老師可以拋出自己的問題，跟屈總進(jìn)行深入交流。

相關(guān)資料顯示，今年1-8月份，東風(fēng)雪鐵龍銷量同比增長(zhǎng)75%，在芯片短缺、疫情反復(fù)等艱難條件下，取得這么好的成績(jī)實(shí)屬不易，請(qǐng)問東風(fēng)雪鐵龍背后做了哪些努力？

屈洪宇：這樣的市場(chǎng)銷量結(jié)果，離不開東風(fēng)雪鐵龍堅(jiān)持“以客戶為中心”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

首先，品牌上，做出巨大的轉(zhuǎn)變，徹底“以客戶為中心”，時(shí)刻想著能為客戶做什么、如何為客戶多做點(diǎn)什么，圍繞客戶展開一系列落地工作。同時(shí)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義和利他主義，長(zhǎng)期主義指堅(jiān)持任何事情都是從長(zhǎng)期視角去做，特別是服務(wù)客戶；利他主義是指以利“客戶”為根本，因?yàn)椤袄拍芾骸薄７矤栙怌5 X的配置、定價(jià)和共創(chuàng)服務(wù)都深刻體現(xiàn)了這些轉(zhuǎn)變。

第二，讓客戶為產(chǎn)品買單。東風(fēng)雪鐵龍“全面回歸母品牌”，打造“領(lǐng)先舒適”的產(chǎn)品。今年東風(fēng)雪鐵龍不僅上市了全新升級(jí)的專業(yè)級(jí)舒適SUV 2021款天逸、“快樂星球SUV”全新C3-XR，還推出了“成都造·全球銷”的全新旗艦車型凡爾賽C5 X，配置很“哇塞”，價(jià)格很“舒適”，雖未正式上市，但在8月29日成都車展時(shí)，凡爾賽C5 X預(yù)定量已超5000臺(tái)，現(xiàn)在已超6000臺(tái)，并且每天都有200臺(tái)左右的訂單增長(zhǎng)，預(yù)定增長(zhǎng)趨勢(shì)非常平穩(wěn)。

第三，在渠道服務(wù)方面，圍繞客戶需求持續(xù)探索創(chuàng)新，在目前網(wǎng)購成年輕消費(fèi)群體購物習(xí)慣的需求下，東風(fēng)雪鐵龍開拓了直營(yíng)渠道，在沒有經(jīng)銷商覆蓋的城市，消費(fèi)者可在東風(fēng)雪鐵龍官方小程序以及官網(wǎng)在線下訂凡爾賽C5 X，品牌直接與客戶溝通，直營(yíng)渠道負(fù)責(zé)客戶后續(xù)繳費(fèi)和服務(wù)，更快響應(yīng)客戶需求。

剛剛您提到凡爾賽C5 X的預(yù)定成績(jī)，屬實(shí)不錯(cuò)，業(yè)界也很少有一款車能一開始就有這么多的話題。聽說咱們內(nèi)部將凡爾賽C5 X的上市稱為神龍復(fù)興的關(guān)鍵一戰(zhàn)，有“飛奪瀘定橋”一說，請(qǐng)結(jié)合您負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)版塊，給我們介紹一下神龍公司背后的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

屈洪宇：這個(gè)結(jié)合工作說更直觀，更易于理解。凡爾賽C5 X為什么這么重要？是因?yàn)榉矤栙怌5 X是一款真正根據(jù)客戶打造，由廣大客戶共創(chuàng)的產(chǎn)品。

眾所周知，凡爾賽C5 X是神龍汽車有限公司發(fā)布“元+”計(jì)劃后第一款全新車型，也是雪鐵龍?jiān)谌蛲瞥龅闹匾獞?zhàn)略旗艦車型，凡爾賽C5 X非常好地體現(xiàn)了法式品位，一眼看上去非常與眾不同，但又很好的兼顧了中國(guó)消費(fèi)者的偏好，也非常符合整個(gè)車市個(gè)性化、彰顯自我的消費(fèi)趨勢(shì)，可以說，凡爾賽C5 X在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的推出，恰逢其時(shí)，充分展現(xiàn)了“產(chǎn)品更中國(guó)”。在上海車展，東風(fēng)雪鐵龍還推出領(lǐng)潮合伙人計(jì)劃，邀請(qǐng)廣大客戶一起共創(chuàng)凡爾賽，這些都是圍繞“客戶”，“以客戶為中心”的表現(xiàn)。通過此，也能看出，“以客戶為中心”，也是神龍公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要舉措。

現(xiàn)在很多品牌提出“用戶共創(chuàng)”的概念，雪鐵龍也提出了“共創(chuàng)凡爾賽”，請(qǐng)分享一下共創(chuàng)方面的進(jìn)展。

屈洪宇：自上海車展發(fā)布“領(lǐng)潮合伙人”計(jì)劃，東風(fēng)雪鐵龍始終堅(jiān)持與廣大客戶“共創(chuàng)、體驗(yàn)、共享”凡爾賽C5 X。共創(chuàng)過程中，凡爾賽C5 X增加了后排中央頭枕；車展上展示的7種豐富車身顏色設(shè)計(jì),最早只有四種；針對(duì)客戶關(guān)心的輪胎配置也有相應(yīng)的安排和政策，真正做到滿足客戶需求。

客戶對(duì)于車輛反饋的建議，畢竟是千人千面，每個(gè)人都有自己的想法和需求。在是否采納、如何來權(quán)衡和取舍方面，東風(fēng)雪鐵龍是如何做的？

屈洪宇：這件事說復(fù)雜也復(fù)雜，說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單。我以具體事件舉例更容易幫助大家理解。

首先，在共創(chuàng)過程中，有客戶建議增加后排中央頭枕，你說是好還是不好呢？這就很容易作出判斷，肯定是加了好，盡管中間的位置不是常坐的位置，但是增加后排中央頭枕可以保證乘坐更舒適。既然是為客戶好，客戶也需要，那么東風(fēng)雪鐵龍就會(huì)盡最大所能去滿足客戶。

再比如說凡爾賽C5 X的車身顏色，本來只有4種選擇，但客戶反饋說想要更多的，這個(gè)也很好做，我們也能做到，同時(shí)又不會(huì)增加客戶額外成本，那么我們也會(huì)先去做，做了之后如果不合適也可以再調(diào)整，這本身也是一個(gè)迭代的過程。

會(huì)增加企業(yè)成本嗎？

屈洪宇：肯定會(huì)增加的，但是在可控范圍內(nèi)東風(fēng)雪鐵龍都愿意去做。剛才還漏說了一點(diǎn)，就是關(guān)于凡爾賽C5 X發(fā)動(dòng)機(jī)功率問題。

最初，凡爾賽C5 X搭載的1.6T+8AT，原先功率是125kW，我們知道客戶肯定是希望動(dòng)力再強(qiáng)勁些的。因此，我們進(jìn)一步對(duì)凡爾賽C5 X的發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行技
術(shù)升級(jí)，提升功率至129kW。我們承諾，只要在技術(shù)上可行，就不做任何保留。只要能夠提升客戶價(jià)值，那就先做了再說。

剛才您一直提到東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品誠(chéng)意，我們知道，相對(duì)低的價(jià)格，對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)來說會(huì)發(fā)生比較大的影響和挑戰(zhàn)。對(duì)于這個(gè)挑戰(zhàn)，東風(fēng)雪鐵龍是如何應(yīng)對(duì)的？東風(fēng)雪鐵龍作為一個(gè)合資公司，在市場(chǎng)上做出比較誠(chéng)信的舉動(dòng)如何讓法方理解？

屈洪宇：先說凡爾賽C5 X的定價(jià)問題，打破了以往“成本+利潤(rùn)=定價(jià)”的固有定價(jià)模式，真正從客戶視角出發(fā)，以市場(chǎng)、客戶對(duì)凡爾賽C5 X的期望以及凡爾賽C5 X真正能給客戶帶來多大價(jià)值來定價(jià)。

至于品牌利潤(rùn)，坦白講，東風(fēng)雪鐵龍已經(jīng)把品牌利潤(rùn)全部讓給了客戶。這也是東風(fēng)雪鐵龍一直倡導(dǎo)的利他主義的體驗(yàn)。只有利他才能利己，只有把客戶服務(wù)好了，我們堅(jiān)信其他的事將是水到渠成的。
第二個(gè)問題，經(jīng)過這么多年發(fā)展，中法之間信任，特別是高層間信任度有了很大提升的。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，現(xiàn)在神龍汽車有限公司的總經(jīng)理只有一位，就是陳彬總。原來都是中方一位、法方一位，這體現(xiàn)了法方對(duì)中方高度的信任。越是困難的時(shí)候越要達(dá)成一致，這樣才更容易觸及事物的本質(zhì)。目前，東風(fēng)雪鐵龍的核心是如何取得客戶的信賴，去服務(wù)好客戶。在這個(gè)高度統(tǒng)一的思想上，其他的就很容易達(dá)成一致。雖然凡爾賽C5 X定價(jià)打破了大家對(duì)法系車固有的認(rèn)知，但實(shí)際上這個(gè)價(jià)格得到了法方的大力支持。

今年東風(fēng)雪鐵龍的銷量比以往突破很多，包括凡爾賽C5 X的預(yù)定訂單量很大。但是現(xiàn)在行業(yè)都受芯片短缺影響，新車交付有了延遲，凡爾賽C5 X會(huì)受此影響嗎？

屈洪宇：目前凡爾賽C5 X計(jì)劃9月份上市，上市就有交付，訂單量是累計(jì)很多，可能無法滿足每個(gè)客戶馬上交付的需求，但是東風(fēng)雪鐵龍將嚴(yán)格按照訂單順序進(jìn)行交付。

另外，東風(fēng)雪鐵龍背后還有Stellantis集團(tuán)和東風(fēng)汽車公司兩大股東支持，東風(fēng)雪鐵龍也會(huì)確保將凡爾賽C5 X作為優(yōu)先項(xiàng)目。

剛才提到在渠道方面，東風(fēng)雪鐵龍的直營(yíng)模式跟4S店模式并行，在跟原有經(jīng)銷商溝通時(shí)會(huì)不會(huì)有什么的阻力？

屈洪宇：不會(huì)。這其實(shí)是一種增量和賦能的概念，比如客戶在東風(fēng)雪鐵龍官方小程序和官網(wǎng)在線預(yù)定時(shí)，可以收集客戶信息。比如如果客戶選擇天津4S店，我們就把信息派發(fā)到天津授權(quán)經(jīng)銷商，由它負(fù)責(zé)后面交付等事情。還有很多訂單在我們的空白區(qū)，比如大連，就會(huì)采用直營(yíng)的方式。所以說，品牌直營(yíng)更多是填補(bǔ)空白區(qū)域，同時(shí)，也會(huì)收集到很多有用的客戶信息，分享給經(jīng)銷商們。

其次，這樣也有利于和經(jīng)銷商一起更好的服務(wù)客戶，因?yàn)樵诮?jīng)銷商那預(yù)定的客戶也需要全部要東風(fēng)雪鐵龍官方小程序上支付。這也是為什么我們每天都能知道全國(guó)最新預(yù)定情況，一個(gè)不斷積累的過程，最終形成良性判斷，與經(jīng)銷商一起更好地服務(wù)客戶。所以說，不存在您剛剛說的與原有經(jīng)銷商溝通時(shí)有阻力這種情況。

在國(guó)家的雙碳目標(biāo)下，大部分的車企都是偏向于新能源和純電車，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展也是在以智能化為主，在這個(gè)大背景下，東風(fēng)雪鐵龍有哪些技術(shù)以及接下來會(huì)有什么新產(chǎn)品規(guī)劃迎接挑戰(zhàn)？

屈洪宇：新能源方面，Stellantis集團(tuán)正在逐步部署，預(yù)計(jì)到2025年將實(shí)現(xiàn)全部新能源電氣化。我們的股東東風(fēng)集團(tuán)，也有自己的新能源。所以接下來，東風(fēng)雪鐵龍品牌，一定是按照股東的產(chǎn)品規(guī)劃不斷向新能源慢慢過渡。

智能科技方面，從凡爾賽C5 X車型上也能看出來東風(fēng)雪鐵龍已經(jīng)有了很大的突破。在硬件上，凡爾賽C5 X搭載第四代NEA電子電氣架構(gòu)，驍龍?820A汽車平臺(tái)，華為車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)；在功能上，凡爾賽C5 X配備了L2.5 C-Pilot駕駛輔助系統(tǒng)，同級(jí)領(lǐng)先3D彩色eHDU抬頭顯示等智能配置，東風(fēng)雪鐵龍堅(jiān)持“以人為本”，科技不以超前為目的，而是更好的回歸于人，服務(wù)于客戶，帶來更舒適的駕乘體驗(yàn)。

凡爾賽C5 X是全新旗艦車型，但定價(jià)是14.37萬起步，目前雪鐵龍產(chǎn)品體系里售價(jià)還有比他還高的，未來是不是會(huì)對(duì)整體價(jià)格進(jìn)行梳理？

屈洪宇：旗艦并不一定是價(jià)格最高的，我認(rèn)為旗艦應(yīng)該是最能體現(xiàn)雪鐵龍品牌理念或者品牌價(jià)值。

凡爾賽C5 X的產(chǎn)品配置策略、價(jià)值策略都圍繞著“以客戶為中心”發(fā)生了根本的變化，也受到了比較好的市場(chǎng)反饋，這種轉(zhuǎn)變是一個(gè)好的信號(hào)，一定會(huì)帶來體系內(nèi)的轉(zhuǎn)變，所以我們有理由相信未來的定價(jià)策略，應(yīng)該也會(huì)按照這個(gè)路徑走。

雪鐵龍是一個(gè)非常有歷史和文化的品牌，但現(xiàn)在自主品牌都在發(fā)展品牌向上，在這方面，雪鐵龍有什么樣的規(guī)劃？第二，基于現(xiàn)有的訂單量，凡爾賽C5 X是否有比較清晰的用戶畫像？第三，關(guān)于未來產(chǎn)品的售后服務(wù)，比如客戶投訴問題，東風(fēng)雪鐵龍?jiān)谔幚硗对V產(chǎn)品三包和銷售環(huán)節(jié)有很多的爭(zhēng)議，尤其在4S店、直營(yíng)店的銷售和售后環(huán)節(jié)，怎么優(yōu)化？

屈洪宇：第一個(gè)，關(guān)于未來品牌規(guī)劃，從2017年起，東風(fēng)雪鐵龍便提出“全面回歸母品牌”戰(zhàn)略，回歸雪鐵龍，以提升客戶幸福感打造360°行業(yè)舒適標(biāo)桿。

第二，關(guān)于用戶畫像，在凡爾賽C5 X預(yù)定客戶中，大部分是30歲左右，與預(yù)期目標(biāo)用戶群體基本一致。凡爾賽C5 X是一款“引領(lǐng)潮流 重塑B級(jí)新標(biāo)桿”的新勢(shì)座駕，它的目標(biāo)群體也是比較現(xiàn)代、時(shí)尚、前衛(wèi)，能夠接受新鮮事物，喜歡彰顯自我，不喜歡被別人定義。

第三，售后服務(wù)問題，在凡爾賽C5 X未預(yù)售前，我們的售后服務(wù)部便喊出了一個(gè)口號(hào)，叫“決戰(zhàn)凡爾賽，覆蓋全中國(guó)”。目前，我們正在沿著這一目標(biāo)，圍繞怎么怎么增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，怎么優(yōu)化服務(wù)，讓廣大客戶擁有真正凡爾賽式的體驗(yàn)，緊鑼密鼓推進(jìn)的工作。

比如接下來，我們會(huì)推進(jìn)“上門服務(wù)”，未來，我們的客戶在哪，凡爾賽式的服務(wù)就在哪。另外，還會(huì)借鑒最新技術(shù)打通在線溝通渠道，比如為每一個(gè)車主會(huì)組建一個(gè)服務(wù)專屬團(tuán)隊(duì)，客戶有什么問題直接跟廠家溝通交流，提高溝通效率，快速處理問題。

凡爾賽C5 X是一款全球車，但每個(gè)市場(chǎng)的用戶需求是不一樣的，凡爾賽C5 X從車輛配置或者是從營(yíng)銷上如何體現(xiàn)年輕化？

屈洪宇：年輕化有很多內(nèi)涵，從凡爾賽C5 X產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)來說，是適應(yīng)現(xiàn)在年輕人個(gè)性化消費(fèi)需求的產(chǎn)品。首先，凡爾賽C5 X不止于轎車，充分詮釋雪鐵龍“大膽創(chuàng)新”的設(shè)計(jì)理念，完美融合了轎車的優(yōu)雅與動(dòng)感、SUV的穩(wěn)健與通過性、旅行車的實(shí)用性，具有設(shè)計(jì)凡爾賽、舒適凡爾賽、科技凡爾賽三大優(yōu)勢(shì)。“人人都能從這款車型上找到自己的需求，發(fā)現(xiàn)心儀之處”。與當(dāng)下年輕人喜歡的“斜桿青年”這一潮流也是吻合的。另外，現(xiàn)在改裝也是一種潮流，也是很多年輕人喜歡做的。在剛剛過去的成都車展上，展示了兩輛跟廣大客戶共創(chuàng)的凡爾賽C5 X，反響非常不錯(cuò)。

以上，都是凡爾賽C5 X年輕化的表現(xiàn)。

主持人：今天就先聊到這兒，謝謝屈總，謝謝各位老師。